本文由管鸣宇、方寅亮、魏安垒（Alexander Will）和庄晓磊联合撰写，代表麦肯锡汽车与装配咨询业务的观点。

  自2023年起中国重卡市场进入新阶段，整体市场逐渐触底，需求趋于平稳。虽然告别迅速增加，但几大新兴趋势正逐步重塑市场环境，带来新机遇和挑战：动力类型多元化、无人驾驶研发和落地探索、出口增长以及价格压力。本文将深入探讨这些趋势及其对重卡主机厂的启示，并结合当前市场情况，对中国主机厂如何抓住国内外的机遇提出建议。

  在2023年市场逐步回暖的背景下，2024年，中国重卡市场维持稳定，销量保持在约90万台（包括出口）【1】。除去出口，2024年国内市场实现了60.2万台的终端销售【2】，同比微跌约2%，基本维持稳定(图1)。

  2024年中国经济实现了5%的增长，而2022年增速仅为3%【3】。然而，根据麦肯锡对各种经济情景的分析，预计市场短期内不会恢复到2020年近160万台的销量水平【4】；相反，可能会稳定在大约80万台（不含出口）。原因主要在于中国经济和下游市场增速放缓；中国铁路运输行业平稳发展，代替了部分公路运输需求；以及随技术日益成熟，重型卡车质量和耐久性能提升，延长更换周期。

  与此同时，出口的重要性日渐凸显。2024年，受供需两端驱动，出口量同比持续上涨近9%，约为29.3万台，占市场总销量的30%以上【5】（图2）。为应对需求和产能影响下当前日益激烈的国内竞争，中国主机厂也将战略重点转向全球市场。

  牵引车仍然是中国重卡最大的细分市场，2021年约占全国重卡销量的43%，2022年占48%，2023年和2024年均达到53%【6】。与此同时，非柴油重卡正快速兴起，2024年市场占有率超过40%（见图3）。

  得益于较低的天然气价格，天然气重卡占据了除柴油以外的最大份额（28%）【7】。柴油与液化天然气的价格比从2021年11月的1.1倍上升到2024年11月的1.9倍【8】，即使在冬季供暖期间，液化天然气价格也未出现大面积上涨。在宏观经济前景相对疲弱的背景下，较低的总体拥车成本对车队及卡车司机都至关重要。头部重卡主机厂也因此加大对燃气重卡的重视力度并推出存在竞争力的新产品。

  纯电动重卡在国内重卡终端销量中约占14%，其中换电约占纯电动重卡总销量的35%【9】。换电对于市场中的各方都有诸多好处。

  对于司机和车队拥有者而言，换电提供了灵活的购买方案，能够降低拥有卡车的门槛。

  例如，司机能够最终靠车电分离的方式，不直接全款购买电池，而通过租赁协议获取电池。换电相比于充电能够缩短补能时间，延长重卡运行时间。目前中国重型卡车换电耗时约5分钟，基本等同于柴油卡车加油的时间。同时，换电重卡也提供了补能方式的灵活性，用户都能够在快充和换电之间选择更适合车辆使用场景的补能方式，以满足多种车辆需求。

  对于电池运营方而言，在换电站集中管理电池能延续电池使用寿命，来提升盈利能力。

  对于主机厂而言，得益于成本上的竞争力，换电重卡推广起来比充电重卡更加容易。

  对于基础设施开发商而言，减少超充站的数量意味着对电网的挑战更小；重卡超充站的总充电功率通常超过1000千瓦。

  燃料电池重卡在2024年仅占中国重卡终端销量的约0.7%（即4441辆）【10】。得益于效率和成本优势，换电型重卡的成功运营将推迟燃料电池重型卡车的大规模普及。

  与大多数其他几个国家一样，中国的法律和法规要求司机定期休息。然而，根据麦肯锡对六大车队（运营超过27000辆卡车）的焦点小组调研，与许多欧洲和北美国家的做法相反，中国的车队通常在每日驾驶距离超过400公里的情况下安排两到三名司机跟车。司机可以在不影响车辆运行的情况下交替休息。

  因此，对于从事长途物流运输的车队运营商而言，换电是一个颇具吸引力的方案，可以有效节省补能时间，不影响车辆的出勤效率。

  注：麦肯锡2024年6月开展的焦点小组调研。问题：贵公司会为以下各种驾驶环境安排多少位司机？（短途：＜300公里/天；中途：300-400公里/天；长途：＞400公里/天）

  从2018年1月到2023年8月，国内重卡的平均成交价格持续上涨了约4.2万人民币【11】。根本原因在于天然气重卡和纯电重卡的占比上升——天然气卡车的成交价格比柴油卡车高约8万人民币，而纯电重卡则平均高出约30万-40万人民币【12】。麦肯锡分析显示，尽管新排放和安全法规的推出以及重卡产品整体改进（例如，发动机性能、座舱升级以及新增功能如触摸大屏）导致整车成本上升，但柴油重卡的成交价格仍保持稳定。

  若考虑生产者价格指数（2023年相比2018年增长6%），作为通货膨胀或生产者价格的估算，柴油内燃机重卡价格反而有所下滑，可能是由于需求低迷时期竞争加剧所致【13】。

  中国重卡市场集中度仍然较高，前五大主机厂约占到88%的市场占有率【14】。而这一格局在未来5年可能仍将持续【15】。头部企业预计会促进蚕食尾部企业的份额，而后者的份额在过去5年不断流失。外资主机厂占据中国市场约1%的份额，国产化的外资重卡约占2024年总销量的0.3%【16】。

  由于高端化趋势的发展慢于预期，加之企业主对经济前景的不确定，外资主机厂在国内市场的份额增长没有到达预期【17】。然而，更多外资主机厂正推动产品国产化，其成本竞争力及产品力可能会跟着时间推移而提升。因此，外资主机厂国产化产品的市场占有率预计会有所提升。

  当前环境能够为重卡市场的前景指明方向。主机厂应考虑着重关注会塑造未来重卡市场的关键趋势。

  前文所述的多种非柴油动力类型重卡预计很快将占据显著市场占有率。由于比柴油拥有更低的燃料成本和排放，天然气重卡将在短期内维持重要地位。

  纯电重卡的份额预计将迅速增长，并在2030年达到20%到30%的渗透率；主要驱动因素包括：政府举措和激发鼓励措施的推动、本土主机厂推出更先进的纯电车型、性能更好的动力总成系统和电池、无人驾驶技术、更优的充电与换电网络以及更具竞争力的总体拥有成本【18】。到2030年，换电模式可能会成为中国主流的纯电重卡补能模式，占据60%到70%的市场占有率（见侧栏，“司机数量对换电的影响”）【19】。尽管基础设施一直是换电推广的主要障碍，但生态圈中的相关方正大力投资，加速基础设施建设。

  中国重卡主机厂正通过与科技公司和物流公司合作，从特定使用场景入手，追求高阶无人驾驶的落地，例如，港口等封闭区域和高速公路上的点对点长途运输。举例而言，中国一家领先无人驾驶卡车公司已取得授权，在京津省际物流路线上进行无人驾驶重卡试点的商业化部署。这款重卡由一家中国物流公司和一家国内重卡主机厂组建战略联盟共同开发。此外，一家中国重卡主机厂联合其母公司旗下的无人驾驶技术子公司，已在上海港口点对点应用场景中，试点运营无人驾驶重卡约四年。

  尽管如此，无人驾驶重卡的推广仍然面临严峻挑战，特别是在实现盈利、建立法规（尤其是针对长途无人驾驶应用）以及克服技术障碍方面。这一些因素的共同影响可能会制约中国无人驾驶重卡发展速度。

  中国领先重卡主机厂正积极寻求更多增长机会，出口热潮的背后有着诸多推动因素。首先，由于国内市场规模与2020年相比一下子就下降，目前现有工厂的内燃机重卡产能严重超过标准，企业有机会在价格敏感的海外市场获取更多市场占有率。然而，由于中国企业海外重卡库存仍需消化，叠加部分国家和地区开始推行针对中国重卡企业的限制措施（如报废税、关税等），短期内中国重卡企业的出口业务可能承受压力。

  其次，新动力类型和新技术（例如无人驾驶）的兴起，加之供应链成本和激发鼓励措施的差异，为企业在新市场中跻身全球头部开辟了机会窗口（例如，通过在一些东南亚国家本地化生产电动重卡）。

  最后，与乘用车中观察到的趋势类似，由于别的市场领导者的价值主张（例如，燃油经济性更优）可能会丧失吸引力，电气化会带来额外的出口机会，催生新企业入局。

  车队所有者正面临来自下游公路物流公司的成本压力传导，为维持车队利润，在购车时他们更注重价格因素 。因此重卡产品的售价将持续承压。自2020年以来，由于低成本电商包裹引发激烈的市场之间的竞争，中国快递物流公司被迫卷入价格战【20】。但快递公司在推动营收来源多元化，不再依赖单一电子商务平台，因此这种价格压力预计将会减弱并趋于稳定。

  同时，由于市场整体需求减弱，各大主机厂也正采取多种措施提升销量，其中直接的价格折扣和例如“加量不加价”的变相折扣是重要的抓手，激烈的竞争也可能进一步导致主机厂的价格和利润压力。

  鉴于当下市场环境及新兴趋势，重卡主机厂在国内外市场可考虑一系列战略选项。

  基于当前现实环境——例如，当前的天然气价格和换电发展的新趋势——本土及外资主机厂（无论已布局中国或已计划进入中国）在大多数情况下要重新评估自身产品组合及动力类型战略，适应新的市场环境，在电气化等趋势上抢占先机。

  中国主机厂在一些出口市场已取得不错的市场占有率，出口量大幅度增长。例如，在2021年到2023年快速地增长的基础上，2024年中国重卡主机厂对非洲出口量继续增长36%，而对拉美的出口量也实现了约28%的大幅度增长【21】。中国主机厂正在从别的地方的竞争对手手中夺取市场占有率，从而抵消国内重卡车市场下行带来的影响。主机厂可考虑根据能轻松的获得的激励政策调整其本地化与生产布局策略。例如，印度尼西亚为建设电动汽车工厂提供激发鼓励措施，并对零部件本地化率达到40%的电动汽车减免增值税【22】。

  类似于最近在乘用车领域观察到的趋势（例如，中国主机厂在欧洲和东南亚市场的份额持续不断的增加），主机厂在发达市场推出新能源重卡可能能获得更广阔的市场机会。中国新能源重卡市场的迅速增加，加之成熟的电动汽车供应链与生态，能够为中国主机厂带来非常大的潜在机遇。汽车供应商也能从中获益：全球老牌供应商能够吸引一批新的主机厂客户，本土供应商可通过与本土重卡主机厂合作，拓宽产品组合。

  受汽车新四化（智能化、网联化、电气化与共享化）趋势驱动，市场结构调整会给新入局者带来机遇。在这一背景下，体量较小的企业也能够扩大市场占有率，初创技术公司也有机会进入市场（例如，通过车队网联及无人驾驶解决方案）。为制胜中国市场，外资重卡主机厂需要审视潜在的“立足中国，服务中国”生态发展理念（与当前乘用车市场趋势类似），紧跟本土头部主机厂在网联化与自动驾驶方面的动向，而这也将给大型车队用户带来显著价值。

  中国重卡市场正经历深刻变革。随市场企稳、主机厂纷纷适应新常态，未来增长机会将留给能够从战略角度思考其产品组合、动力类型战略以及本地化和生产策略的主机厂。

  【5】 根据中华人民共和国海关总署公布数据（293k/902k≈32%）。

  【8】 麦肯锡基于彭博社、CEIC、国家发改委、FGE、JLC以及标普全球数据的分析。

  【11】 基于国家发改委价格检测中心的价格对比，数据访问日期：2024年6月。

  【20】 《中国快递行业的价格战终于偃旗息鼓》，Barry van Wyk，2022年7月6日。