“商用车新能源化以迅雷之势推动市场结构剧烈变化，要求企业一定迅速转型变革，设计新的商业模式，否则将被淘汰新业态、新模式驱动营销模式加速变革，2025-2026年是福田经销体系转型创新的关键两年。”近日，福田汽车党委书记、董事长常瑞在福田汽车2025年全球合作伙伴大会上表示。

  作为商用车行业的佼佼者，福田汽车的一举一动不只是企业的日常经营活动，更蕴含着对市场趋势的敏锐洞察和对行业发展走势的严谨判断。

  那么，此次常瑞公开宣布经销体系转型创新，其背后的市场逻辑是什么?新能源重卡的经销体系又该怎样转型?

  2024年已接近尾声，据绿色重卡统计，1-10月我们国家新能源重卡共销57281辆，渗透率达11.87%，实现快速增长。

  回顾今年的市场情况，各路主机厂的表现均令人瞩目。徐工、三一等“超车派”依然保持先发优势，稳据榜首。重汽、一汽等“传统派”销量一路高歌猛进，同比增长的倍率长期保持在高位。“造车新势力”同样不甘示弱，DeepWay一边保持国内市场的渗透一边走向海外，开启全球化交付新征程;速豹、零一等车企近期批量交车的消息不断所有信息均表明一个迹象：各主机厂都正致力于提升在新能源重卡市场的份额。

  展望2025年，重卡“油转电”的需求将持续增长，为主机厂提供更大的销售市场和竞争舞台。

  一方面，动力电池价格或将进一步下跌。日前，全球知名投行高盛预测，在金属价格持续下跌的情况下，到2026年，动力电池的价格将降至每千瓦时(kWh)80美元，仅为2023年价格的一半，2030年电池价格可能进一步降至64美元/kWh。另一方面，物流运输结构将逐步优化。11月27日出台的《大大降低全社会物流成本行动方案》明确：要统筹推动物流成本实质性下降，大大降低运输成本。要推动公路货物运输市场治理和改革，解决货车超标准排放治理等问题。

  电池成本下降意味着降低了电动重卡(含电池)的购买成本;“电比油省”的经济优势，可大大降低运输成本;“零碳排放”的环保优势，可解决超标准排放问题。多重利好因素叠加，2025年新能源重卡的销量将更上一层楼。

  面对这一趋势，各大主机厂的心情可谓是复杂交织，既有因市场扩大而带来的业务增长机遇，也有因竞争加剧而产生的忧虑。这也难怪常瑞在福田汽车的合作伙伴大会上直言：“企业一定迅速转型变革，设计新的商业模式，否则将被淘汰”。

  以徐工、宇通、DppWay等企业为代表的“跨界派”和“新势力派”，近几年才踏足重卡行业便已取得如此傲人的成绩，不仅在于其抢抓先机、产品与技术布局更快一步。更重要的原因主要在于这一些企业从产品到营销到服务完全摆脱传统重卡车企的包袱，尤其是在营销与服务环节的“破旧立新”，高度吻合了当前新能源重卡客户的迫切需求。

  这也是当前传统重卡车企所面临的难题。他们虽也在新能源市场有所布局，但重心仍在传统燃油重卡，并未摆脱传统营销服务模式的惯性包袱，因此导致在新能源市场步伐稍显缓慢。

  所幸，在2025年到来之前，已经有多家传统重卡车企作出了相应措施。在福田汽车2025年全球合作伙伴大会上，常瑞精确指出，接下来要重点围绕“经销商转型、直销业务能力提升、新能源产品高质量交付、生态品牌建设、二手车金融和租赁业务开展”等方面工作加强变革创新，提速企业可持续转型发展步伐。日前，东风商用车召开营销事业部干部大会，对营销部门重大职务作出调整，如撤销市场与营销领域、后市场事业部，统合其业务成立营销事业部;撤销服务商品规划与开发部、服务营销部、完好率中心，按照“商品功能+营销功能+服务功能”的逻辑重构业务，设后市场商品开发部、配件及软产品营销部和完好率及客户支持部等。

  这些企业作为重卡行业的佼佼者，每一个决策和行动都透露出深远的战略考量。从经销体系/营销部门的改革开始，或许正是其加大力度应对新能源化趋势的标志。而其他已取得一定成绩的主机厂想必也不会坐以待毙，不知它们又会作出怎样的应对?

  经销商不仅是主机厂在各销售经营渠道的代表，也是企业经销体系的重要端口，对于销量的增长发挥着至关重要的作用。

  一方面，新能源重卡(含电池)的售价普遍高于燃油、燃气重卡，大部分客户需借助金融服务进行购车。2025年，面对数量激增的客户，将面临巨大的工作任务，若能够借助当地经销商的资源，将极大提升效率，节约时间、人力和资金成本。

  另一方面，随着新能源重卡购买成本的下降，市场上已出现少量C端客户，“B类客户+C类客户”兼而有之这一趋势在2025年将愈发明显。在此情况下，经销商利用属地优势，收集当地客户信息、寻找真正的目标客户、维护客户关系相对容易得多，更加有助于车企扩大客户群体、拓展终端市场。

  “以前油车和气车都是卖出去就完事了，现在卖电车可不止这么简单。”某头部品牌的经销商对绿色重卡说道。他表示，电动重卡销售需要聚焦优势资源，产品的特性配置、价格、金融、补能生态等每个方面资源都要精准匹配，为客户量身定制定制化的整体解决方案。“其实这时候经销商更像一个服务商，要想卖车就要先把客户服务好，把他们用电车的困难解决掉，所以说整合资源的能力很重要。”

  可见，在市场环境发生明显的变化的情况下，主机厂也必须要重视经销商的新能源化转型，对其角色和策略的调整进行赋能，以便更有效地向客户提供详尽的产品信息和贴心的服务，从而获得其信赖与支持。

  政策持续赋能、应用场景不断拓展，对于新能源重卡而言，2025年是充满希望的一年。

  入场“玩家”愈来愈多、客户的真实需求变化多样，对于新能源重卡主机厂而言，2025年是机遇与挑战并存的一年。

  无论是为了推进新能源重卡行业的健康发展，还是为了更好的提高企业在市场中的占有率，重卡的经销体系转型已是大势所趋，就看谁能够率先度过“阵痛期”，实现经销体系的新能源化了。